Formación para la venta ¿sólo para comerciales?

Aunque la base de la gestión empresarial radica en separar funciones y adjudicar a cada profesional aquella para la que es más apto, optimizando así cada recurso, esta regla no es válida siempre y en todo lugar. Las crisis, por ejemplo, demuestran que también es importante la polivalencia, de modo que los perfiles no se definan sólo por una habilidad, sino por varias y en función de las mismas, puedan desempeñar en mayor o menor medida, distintas funciones dentro de la empresa, complementando la acción del resto del equipo.

Esta realidad es especialmente relevante cuando, como ocurre en las crisis económicas, disminuyen las ventas y por lo tanto los ingresos. El axioma de que “todos venden” se vuelve entonces, un imperativo que, de no cumplirse, puede agravar aún más la situación, y si se sigue, puede llevar a una organización a mejorar sustancialmente la respuesta de clientes y potenciales clientes.

Por este motivo, y aunque el núcleo de la venta esté siempre en el departamento comercial de una empresa y sus componentes, no deben desdeñarse las puertas que en ese sentido puedan abrir el resto de profesionales de la empresa, desde la recepción hasta las secciones productivas o ejecutoras. De la misma forma, centrarse en formar sólo a los miembros del departamento comercial para mejorar su eficacia, es olvidar que también el resto de la plantilla puede ser útil para la venta si se le ayuda a potenciar determinadas habilidades.

El enfoque comercial es cada día más un enfoque total, que afecta a todos en una empresa, sea cual sea su tamaño o sector. Toma vida el concepto de venta total.

Entendiéndose así  ¿de verdad tiene sentido seguir pensando que la formación para la venta, es sólo para comerciales?

 

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