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Los vendedores no nacen, se hacen como una buena tortilla

Los vendedores no nacen, se hacen como una buena tortilla 

Los vendedores efectivos se cocinan como un buen plato. Con una combinación de ingredientes y tiempo. A lo largo de varios artículos vamos a hablar de los ingredientes de la persuasión, de las habilidades de organización de la información y de las habilidades de comunicación que llevan a una venta corporativa exitosa, aún si esta receta es preparada por un vendedor con relativamente poca experiencia.

 

La Persuasión

 

La persuasión es simplemente una forma de comunicación. Es la comunicación que permite a la audiencia la toma de decisiones con confianza. Si un vendedor presenta su argumento de venta de manera correctamente estructurada, clara y con soporte de evidencia, su audiencia, quienes usualmente están en posición de toma de decisión de compra, tendrán razones a la mano para entender el gana-gana de una buena propuesta.

El filósofo del lenguaje Paul Grice sugirió que la comunicación efectiva debe regirse por 4 principios. La aplicación de estos cuatro principios es particularmente importante cuando el objetivo de la comunicación es persuadir. 1

 

Principio de la Calidad

Debemos comunicarnos con la verdad y sustentarla con evidencia. Ésto forma la base de una relación de confianza.

 

Principio de la Cantidad

Como en cualquier receta exitosa, debemos dar a la audiencia la cantidad exacta de información, de ingredientes, que se requieren. Ni más, ni menos. En caso de duda, lo sano es pecar por poco más que por mucho. Siempre le puedes poner más picante a la tortilla.

 

Principio de la Relevancia

Debemos comunicar la información que sea relevante a la audiencia, no sólo al comunicador. Dicho de otra manera, debemos salirnos de nuestra cabeza de vendedores y ponernos en la cabeza de nuestro cliente.

 

Principio de la Forma

Debemos expresar nuestro mensaje limitando tecnicismos, lenguaje oscuro o complejo y siglas que la audiencia no va a reconocer. Debemos evitar la ambigüedad. Debemos leer y re-leer para evitar errores.

 

Estos principios parecen obvios… y lo son… pero describirlos y tenerlos en mente antes de iniciar la preparación de la tortilla, o de una propuesta exitosa, aseguran que nos vamos a comunicar de manera que maximicemos tanto nuestras oportunidades de cerrar una venta, como la de nuestros clientes de recibir un servicio o producto que satisfaga sus necesidades.

 

1- Persuasive Business Proposals – Sant, Tom. 2004

 

Educa-Training Florida

Pilar Mejia , Administrative Director at Educa -Training Fl.

florida@educa-training.com

#Educa-training.com

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Amar para vender

Cada año se invierten en publicidad miles de millones de euros. Existen multitud de canales y medios que explotar, cada uno de ellos con sus ventajas e inconvenientes. Pues bien, como es ampliamente sabido, uno de los métodos de persuasión más potentes son los comentarios de los iguales y las empresas que mejor lo saben explotar consiguen un ROI del marketing magnífico.

Diariamente, recibimos feedback tanto positivo como negativo por parte de allegados quienes espontáneamente nos dan información sobre aquello de lo que hacen uso y disfrute. En no pocas ocasiones y de manera prácticamente automática asumimos la opinión ajena como la nuestra; por lo general, solemos necesitar escasa información objetiva para descartar un producto o marca que algún ser querido le haya resultado catastrófica.

Asimismo, las personas que sienten satisfechas con alguna adquisición y/o marca, los fans, son potenciales distribuidores. No solo son distribuidores, sino que son del mejor tipo posible: desinteresados, bienintencionados, persuasivos, fieles y con coste 0.

En EDUCA-TRAINING trabajamos codo a codo con nuestros colaboradores para que sus clientes se conviertan en sus fans, es decir, en sus mejores comerciales. Para ello el primer paso es conocer en profundidad al cliente, existen metodologías muy diversas al respecto. Conocer su opinión a través de encuestas es solo la punta del iceberg.

Con técnicas grupales tipo focus group los clientes nos pueden dar idea de cómo entienden nuestros productos/servicio (si es que lo hacen), darnos nuevas ideas de negocio y/o cambiar por completo la estrategia comercial de un producto. Otras técnicas como el Card shorting, nos pueden ser de mucha ayuda a la hora de ordenar la información de nuestra web o ordenar los pasillos de nuestro establecimiento.

Las pruebas de contexto nos permiten hacer una análisis in situ del comportamiento de nuestro cliente con nuestros productos y servicios. Si crees que tus clientes deben ser tus mejores comerciales, podemos ayudarte a hacerlo realidad.

Por: Alejandro González
Key Account Manager Educa-Training